私域運營觀察|變簡單的雙十一,被套路的電商主

玩法復雜,增速降低


今年雙十一今天終于降下帷幕。


沒有人想到,2008年時任淘寶CFO張勇提出——“通過一個活動或事件,讓消費者記住淘寶商城(天貓的前身)”,這一最初目標,最終讓其成為名副其實的商業屆奧利匹克。到2020年11月11日當天,銷售額高達4982億元。

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也許是車、房都加入了銷售,今年銷售同比大增85.6%,但從以往增長數據而言,天貓的雙十一增長率算不上好看。

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(點擊圖片參看詳細數據)


平臺顯示意識到這一點,于是今年雙十一另辟蹊徑,延長周期,簡化了玩法。但尚未掌握規則稍不留神就會吃土的消費者來說還是一臉懵:


“定金”、“預售”、“尾款”、“賺貓幣”...即使沒了繁瑣變化的玩法,也仍如臨期末考,瘋狂吐槽。

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而大大小小的品牌商、個體商家跟著輪番上活動、直播間,銷量、銷售額都挺漂亮,最終大戰落幕時,商家才發現有出無進(高毛利品類除外),難以跟得上雙十一的套路。

人找貨,貨找人?

無論是天貓、京東還是美團,電商領域的商家把貨上架之后,需要付出高昂的成本向中心平臺購買曝光量,等著消費者來挑選商品,這是一種“人找貨”的模式。


商家需要付出極高的推廣成本、銷售傭金,并且還得和眾多涌入平臺的對手爭奪有限的用戶。據數據統計,天貓商家獲客成本高達250元/人,京東甚至超過千元/人。


許多在淘寶開店的商家都紛紛吐槽,即使自己店鋪的粉絲過百萬,但是若是沒有投入廣告推廣,實際進入店鋪的流量少之又少。而最終的流量都掌控在平臺的手里。


“沒流量等死,有流量晚點死“,這成為不少商家對日漸高昂的營銷費用共同的哀鳴。


在貨品極度豐富、購買渠道非常開放的今天,消費者剛性需求早已被滿足,當平臺流量耗盡,如何跳出貨架,主動且快速觸及消費者,實現“貨找人”,成為下一階段商家必須思考的問題。


怎樣讓“貨找人”?


商家的救贖之路

部分商家早早看透雙十一套路,看著電商平臺爭搶鬧,早早打好了微信群里的準備,除了日常引流電商平臺的優惠券,更多以官方內購群的形式撈走流量。

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這些商家平日里在用戶購物完后會引導入微信群,讓消費者能夠通過優惠券到再回到商家店鋪里消費,或者在群內售賣折扣產品,參與方各取所需。

當其他商家雙十一在平臺搶流量,他們已經開始在微信群刷屏——不戀戰平臺,只在微信群里做交易場。

私域電商的優勢

如果說傳統電商是貨架式電商,主動、快速觸及并沉淀消費者,是目前更有競爭優勢的私域電商。

利用私域流量運營的電商有兩大優勢轉化率高、獲客成本低。

飛鶴奶粉通過打造人設、社群專屬活動、拼團砍價、抽獎、育幼交流等社群運營策略,成功建立超過10000個社群,活躍的社群有效提升了交易轉化率及降低獲客成本。
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同為電商的“完美日記”,利用企業微信進行私域運營,3月至今轉化率從35%漲到70%,私域獲客成本甚至幾乎為零。
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長期培養私域流量

私域流量要考慮投入產出比,當目標用戶在一定周期內帶來的利潤和傳播價值,值得提前預支維護成本,那么運營私域流量自然值得做。

但微信里有多少好友,并不意味著就有多少流量,而且關鍵是在于加的到底是不是目標人群,有沒有進行轉化的可能及策略。

私域流量絕對不是朋友圈里面直接收割,而是長期關系的培養。私域電商運營者必須認識到能反復觸達,喚得起,撩得動,有情感鋪墊的,才是真正的私域流量。

這就是為什么李佳琦做直播賣口紅能火,而一些微商賣家賣口紅卻無人問津的原因。
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齊訊科技

齊訊科技核心團隊來自電商行業多年操盤經驗的專家,深諳流量問題,通過為商家輔導搭建“企微旗艦店”,建立真正意義上的私域流量池,實現拉新、留存、轉化、裂變的私域流量閉環。

包括電商行業在內,目前齊訊科技服務超過2000個客戶,覆蓋企業員工數30萬,連接超過400萬消費者。

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